以下文章来源于一席 ，作者一席 YiXi

李奕，FarmWorks CEO。

我不只是想种田和卖菜，我更想做一家可持续的有商业生存能力的公司。我想做一家可以改变和创造更多本地人才的公司，我也想做一家能够存在 100 年的农业企业。农业企业的生命周期其实是很长的，如果做得好的话，这还是有一丢丢的可能性。

从三万英尺着陆

2023.12.23北京

大家好，我是李奕，非常感谢大家在北京的大冬天赶来参加这个活动。

我现在在肯尼亚做一家农业公司，叫 FarmWorks。今年是我在肯尼亚的第五年，我们公司也已经三岁了。

我今天分享的主题是 " 从三万英尺着陆 "，有这个标题是因为曾经的我是一名咨询师，大学毕业就加入了麦肯锡，在美国、中国和肯尼亚的办公室都工作过，但是现在我在肯尼亚做农业，种田、买菜、卖菜这些非常接地气的事情。

我还记得在 2020 年，当时我已经到了麦肯锡的内罗毕办公室，因为疫情来了，所以我当时负责的是支持肯尼亚政府做一些帮助当地中小企业在疫情当中存活下来的应急项目。

一开始能够负责这样的项目我是非常开心的，因为我做咨询师一直都是服务那些想要赚钱的企业，好不容易有一个为公益做好事的项目，我就特别努力。

但是做了大半年之后我就发现，这个政府的执行力实在是不够强。可能等到纸面上的这些战略真正落地，疫情都已经结束了。后来也确实是，我们当时想的很多很好的点子，都没有办法真正落到人民群众的生活当中去。

所以我就一度有了一个存在危机，我就想，我干咨询都已经这么多年了，如果我希望真正看到自己的点子落到实处，可能我就真的要离开这个行业，去做一些更加接地气的事情。

其实我当时还完全不知道下一步可以去干吗或者可以找一个什么样的工作。我就开始在小本本上写，我得先想想下一份工作或事业，我希望它们是什么样的。

我的第一个条件就是不想干咨询了。因为我当时已经干了 5 年咨询，也在三大洲服务过很多不同的企业，我觉得这个时候可能必须要在我的工具包里装一些新的东西。

第二，我不想去大的机构。我以前服务的要么是 500 强企业，要不就是国际组织，其实只要是大机构都还是有很多官僚主义的。我当时就希望我可以去一个小公司，最好是创业公司，这样的话我如果想到什么点子，就可以立刻落地。

第三，我得做一个自己觉得有意义的事情。这样我每天早上起床就不用去琢磨今天做的这个事儿到底是好还是不好。

写完这三条我还是没有下一份工作，我就先去找我当时在肯尼亚办公室的领导，也是办公室的一个合伙人。我说我已经要准备辞职了，先跟你打个招呼。

我以为我们领导会挽留我说你在我们公司还有美好的未来，你可别走，但是他居然一拍脑袋说，太好了。他说其实我本来就是做农业战略的，我也一直特别想做一家公司，把我们给非洲国家写的战略落地。既然你这个年轻人想要去做事的话，要不然你就来搞这家公司吧。

这就是我怎么从咨询师变成了一个搞农业的人，其实就是一件随机发生的事情。

但很神奇的是，当我真正做了农场，做了这家农业公司，我某一天再回去看的时候发现，上天给我的这个机会还真的是让我满足了当时的那三个条件。

所以很快在 2021 年初，我们就开始了第一个农场。我们最初的模式是自营农场——找肯尼亚当地的农民长租他们土地，通常是 10-15 年。然后在这片土地上我们就会做投资，可能一开始是一片荒地，我们会做好开垦，再投资把水源等其他问题都解决了，这样就可以成为一个比较专业化的农场。

其实做农场还是一个挺有成就感的事，这是 2021 年的 4 月份和 8 月份，同样的一片土地，同样的角度，你真的可以看到东西种下去慢慢开花结果，最后真可以丰收。即使是从视觉上来看，你都会觉得我还是干成了一点什么的。

肯尼亚的农业环境

我可以先跟大家分享一下肯尼亚的农业环境是怎么样的。

很多人想到非洲肯定会觉得是不是特别热，但其实并不是这样的。在我居住过的很多的城市里，肯尼亚的首都内罗毕是我觉得环境最宜人的地方，那里全年的温度差不多都是 15 度到 25 度。

虽然说肯尼亚的环境很好，但是生产力还是比较落后。肯尼亚全国总耕地面积大概是 580 万公顷，占国土面积的 10%，大部分的农业生产其实跟我们国内差不多，都是由一个个小农户来支持的。

以千万计的小农户作为主要的生产力就很难做到规模化，也很难做到机械化，所以相比非洲其他更加发达的农业国家，可能肯尼亚小农户的亩产只能达到那些国家和地区的 10%-20%，所以从生产力的角度来说，它起点特别低，但存在巨大的潜力。

同时肯尼亚有一定的高端农业出口的基础。我刚才聊了内罗毕的温度，如果要把它跟国内的某座城市作对比，和内罗毕最像的城市就是昆明，因为它既是一个春城，四季如春；也是一个花城。肯尼亚每年要向全球出口超过 20 万吨的鲜花，是全世界最大的鲜花产国之一。

如果你在欧洲购买玫瑰花的话，那这个玫瑰花很可能就是来自肯尼亚纳瓦沙湖畔的种植场。所以我在肯尼亚也可以非常轻松地就实现鲜花还有玫瑰的自由。

我们公司的大本营是在肯尼亚的中部地区。整个肯尼亚真正的可耕种面积，只有在西部的大湖区、高原地区、中部也就是肯尼亚山脚下，以及海边的沿海地区。

我们最初的几个农场都是在 Central Kenya 也就是肯尼亚山脚下，当时我们有大概 1000 亩左右的土地来做自营农场。

我们想在这片农场做些什么？

我们希望可以提高农业生产力，让更多的人有足够的粮食，也可以让大家吃得饱饭。

第二是让供应链更稳定。很多小农其实没有办法全年生产，所以我们想做的是让一些基础的粮食、蔬菜的供应链更加稳定，让所有的小农都可以不断地生产，消费者在市场上全年都以比较合适的价格买到新鲜的蔬菜。

最后就是帮助农民成为更好的农民。我们公司现在服务差不多有 5000 个肯尼亚的农民，他们很多都是因为我们的存在才能得到更多的收入和更高的亩产量。对我们来说，我们想做的不光是自己成为好的农民，更多的也是希望搭建一个平台，让和我们合作的农民都可以获得更好的生活。

从自营农场到小农合作

刚刚开始做这件事的时候，我是一个没有什么农业经验的人，所以虽然我有本地合伙人，他很有农业经验，但是我作为一个新人还是要从 0 到 1 学习。我觉得一个生意它往往不会很复杂的，简单的生意和好的生意可能很简单就可以说清楚。我们公司最基本的生意本质，其实就是一方面管生产，一方面管销售。

很快我们除了自营农场，也推出了和小农合作收购的模式。比方说我去拜访一些小农，从他们的田间地头收获他们的番茄。我们会真的把自个儿的渠道铺到全国各地，甚至是出口。

这是肯尼亚的一个农贸市场，番茄就摊在这些摊位上去卖。其实这些卖菜的大妈就是我们的主要的客源之一。

除了农贸市场之外，我们也会供应本地的商超，比方说家乐福；我们也做出口，一部分的高端作物会直接出口到欧洲。

农民还有卖菜的大妈，这些我们要服务的主要对象，他们的困难是什么？

你不可能还不了解你的真实客户的需求就去做这件事，所以我就开始去拜访一些我们农场周围的小农。很快我就意识到，如果用一句话来形容他们最大的一个问题和困难，那就是" 说好的菜贩子没有来 "。

因为肯尼亚的农业相对来说还是非常分布化的，也没有很多大的公司在里面起到一个聚合者的作用。可能他们平时种出了番茄、洋葱，或者土豆，除非自己有能力可以开车去农贸市场——很多小农也没有这样的能力——其实就只能在田里等那些菜贩子来收菜。

菜贩子也很精明，他可能前两天跟你说好了，然后给出一个价格，但到了当天可能有了另外一个价格更低的农民，他就不来了，或者是来了之后又给你报一个新的价格，这个时候我的菜都已经收了，我不卖给你也没有办法，就只好低价贱卖给你。

所以很多情况下，我们的农民往往是处于一个比较不利的地位，对于他们真正可以生产出来的蔬菜，也没有一个稳定的销路。

这张图就可以看到我们收菜的情况，所有的番茄都会被放到木箱子当中，也没有什么分拣。左边的这辆车就是传统的运输番茄的方式。

菜市场大妈做生意有什么困难呢？也是很简单用一句话来说就是" 今天可能有菜卖，明天就没有菜卖了 "。

肯尼亚很多主要作物的供应链是不稳定的，甚至像番茄、洋葱、香蕉也一样，都是需要进口的。对于卖菜大妈来说也一样，她们所处的这些农贸市场也是由一个一个小的菜贩子来供应。菜贩子也没有稳定的货源，就导致可能今天有人供菜明天就没有了。

那她们会怎么做呢？

一开始干这个生意的时候，我就想我也得去研究一下她们是怎么买菜的，当年我还没有车，所以我就雇了一个 Uber 司机，凌晨 3 点来接我去这个农贸市场。

我当时去就看到了这样的景象，非常多番茄放在这样的木筐筐里，农贸市场有很多大妈在买，甚至可以说是抢购，场面非常混乱。

其实大家也不知道这里面到底有多少公斤，有的人说 40 公斤，有的人说 80 公斤，所以这件事情也没有一个准数。大妈们可能买不了 80 公斤，她还得把邻居大妈也叫过来一起拼团购买，买完之后还得再雇一个摩托车把这一箱货送回自己的农贸市场。所以这是一个相当不方便的供应链体系。

看到了这些问题，我们就开始做这件事了。

我们很快就意识到自营农场供不应求，我完全可以通过跟小农户去合作，给他们提供种子，再从他们那收购来解决一部分生产方面的问题。

最初我们是怎么合作的呢？每一个小农户想要加入我们公司的数据库只要以个人的名义加入就好了。做了一段时间之后我就发现不对，因为只要你作为个体加入进来，你就可以拿到一包种子和肥料，相当于是借贷给你的，等你有了收成再卖给我的时候，我才会把这个钱从你这扣走。

但是我们很多员工非常聪明，他就会把七大姑八大姨都当成农民，甚至把一些假的农民输入进系统里。虽然是假的农民，但他可以收获真实的种子，他到时候就会说我没有收获，这样我们放出去的贷也就是种子跟肥料很多就收不回来。

发现了这样的情况之后，我们就学得聪明了一点，就不再允许这些小农户以个人的形式来加入，而是需要他们先成为一个小集体，必须要内部分组。如果一个新农户要加入，组里所有的其他农户都需要同意你加入才可以。

其实和小农户合作还有一个很大的难点在于，通常他们的年龄也会比较大，平均年龄是 49 岁左右，也不是自己看手机就可以学习先进农业知识的年纪了。所以你要怎样去教会他们更加先进的种植技术和方法，这点其实是很难做到的。

我们采取的方案就是一个我称之为农业 AB Testing。如果大家在科技公司工作就会知道这个方法，用 AB Testing 同时做两种产品，看看用户的反应。

我们是怎么做的呢，每一季开始种植之前，我们就会跟一组农民聊，说这季要开始种四季豆了，你们谁愿意出一块地当我们的试验田。在这块试验田上我们就把它分成两半，一半用方法 A，另外一半用方法 B，这样我们就可以看到这一季结束之后效果是怎么样的。

比方说用一半的地做土壤酸碱度的平衡，另外一半是没有经过我们调试的，最后可能看到这块做过酸碱度平衡的土壤的产量会高一些。结果证明了这个效果非常好，我们做了非常多这样的实验田，有上百块。农民一旦可以亲眼所见、亲手所得，他们就会相信这个方法是真的好，也更加愿意和我们合作，并且遵从我们的指导。

在肯尼亚服务小农户的公司都不是像我们这样的创业公司，很多其实是 NGO 等，他们会免费给小农做很多培训，所以肯尼亚的农户对于培训很熟悉。甚至因为 NGO 还挺多，有的时候培训还得发钱，要是不发钱，他们可能都不愿意来。

这些 NGO 很多时候也会来找我聊，说小农即使产量得到了一些提高，产品还是卖不出去，我说可不是吗，你也没有给他解决销路，只解决了这个问题的一半。

同样也有一些其他的公司是做供应链的金融，比方说会给小农放贷，也会遇到一样的问题。虽然说我给你做了种子的放贷，甚至我给你放贷了一个更加高级的拖拉机之类的，提高了你的生产力，但是如果你最后没有销路，这还是一个问题。

所以这也是为什么我们一开始既做产也做销，这样的话我可以从源头上解决小农的销路问题。

我们在做销售时也积累了大量的市场数据和经验，也就是说我作为一个在市场里已经卖了快三年菜的人，我去过肯尼亚每一个农贸市场，每一天每一种我们自己种的蔬菜，每一个等级的价格和走势，我有了过去的数据就可以推测未来一年或者是两年内价格的走势会是怎么样的。

我再跑回去跟我的小农说，你可别在别人都在种的时候种了，再等一个月时间会更好。可能很多小农会说，也不是我想要这个时候种——因为大部分的肯尼亚小农其实是所谓的 " 看天吃饭 "，要等待降雨，他们可能没有水源设备。他会说你要是能给我把水源的问题也解决了，比方说给我滴灌设备，给我买一个泵，这样我就可以抽水了，就可以晚一点种。

所以我们现在也开始了这方面的实验，给一些已经成为我们的优质供应商的小农提供一些农场基础建设方面的放贷，帮助他们升级。

我们希望让这些小农真的和我们长期合作，生产力提得更高，也可以卖更高的价格。

还有一个很重要的能真正让我们公司长期生存下去的点是要找到合适的产品和市场。最开始我们的自营农场其实啥都种，我记得我们种过秋葵、茄子、西瓜等等什么都有。后来我就渐渐发现我在本地市场卖农产品的毛利非常微薄。

卖菜确实不太赚钱，如果我要是再不走量的话，那我这个公司就永远起不来。所以我就狠心地把那些当年我们卖得还不错，但是其实没有规模上的潜力的产品都砍掉了。

我曾经一度是肯尼亚最大的茄子供应商，也就是一周一吨的量。后来这些产品就都不做了，我们专心去做那些本地人真正会吃的规模特别大的产品，比方说番茄还有洋葱。

我们除了做本地市场，还打开了出口市场。因为肯尼亚做花卉行业是有一定高端出口的基础的，欧洲会从肯尼亚进口一些荷兰豆、豌豆荚这样的高端产品。还因为肯尼亚的四季如春也可以实现全年供应。

出口产品有一个很大的好处，就是虽然量不会像本地那么多，但它的毛利会高很多，而且收购价格也会高很多。所以很多时候我们去跟小农合作就会跟他们说，其实你可以种更值钱的。他很快就会发现，我只要种一季高端出口作物，可能收入会比以前种一年更大一块地的本地玉米还要赚钱。

同时拥有本地市场和出口市场，我们也可以给小农提供更加丰富的产品选择。

我记得今年年初的时候 ChatGPT 横空出世，我有好多以前的朋友同事都去搞 AI 了，我一度有点怀疑自我，我就想说人家都已经走在科技前沿了，我还在每天解决种菜卖菜，什么司机偷油、员工偷菜这种鸡毛蒜皮的小事，感觉有点跟世界脱节。

但是后来我又想通了，我想可能有一些事业就是 push the frontier forward ，而有些事业是 bring people towards the frontier。可能我现在做的事业就是后者，做后者也是有意义的。

创业是起起伏伏的，但是和有理想的人一起做有意义的事情就是我很大的快乐来源。结果不管怎么样，过程也是很开心的。因为我们这家公司真正给我们服务的小农、卖菜大妈带去了一些生活水平的提升。

有的时候我去走访农户就发现，上次我来还没有这栋楼，这就已经盖了一个小土房子，能看到他们确实是可以给自己家添置一些新的东西，包括可以让自己的小孩去上更好的学校等等。

中间这张图是一些市场的大妈，她们也会告诉我们，自从我们的公司开始给他们的农贸市场稳定供货之后，她们就不用再起早贪黑地去那些大农贸市场跟别的大妈争抢了。现在她们知道我们每天七八点送货，我们的卡车还没有到，就会有大妈已经排队在那等着我们的车。

也许还会有商业认知的改变。两年多以前，我当时从本地最好的一个商学院招了一个刚毕业的女生加入我们的销售团队做数据分析，每天去看菜价的变化等等。她非常聪明，做得也非常不错，所以我跟她关系也特别好。

大概几个月前，她跟我说老板我准备辞职了，我就问她，你未来想去做啥，她就说我想做一个政策分析师，我希望可以让政府把更多的资金投在农业、健康、医疗、教育这些领域。这个理想听起来很美好，但是我干过这活，所以我就不信。

我说，但是我觉得肯尼亚也不太缺政策分析师，除了有麦肯锡这样的公司，不管是联合国还是世界银行都把非洲总部设在内罗毕，基本上内罗毕就是一个国际发展领域的组织的中心，所以其实有很多的政策分析师。我觉得咱们缺的可能不是政策上的分析，我们很可能缺的是钱，那你觉得这个钱可以从哪里来呢？

她就说我也不太确定，应该就是援助吧。

我当时听到就非常痛心疾首。因为其实我在非洲的几年里，确实见过很多的年轻人都是这样想的。援助其实是一把双刃剑，看上去表面上可能解决了一些问题，但实际上往往没有使受助者自身的能力变得更强，就连非洲这些相对来说受过精英教育的年轻人们也都是向往这样的工作，他们会觉得钱就是天上掉下来的，是援助来的。

但是后来我又觉得，其实有这样的思考也不能怪他们，因为他们在这个国家没有见过很多特别可行的商业模式，他们见过的最好的就是他们认知内的，人是很难去模仿自己没有见过的东西的。

我还是很感谢自己生活和成长在一个高速发展的中国，所以我是真正看过什么是可行的商业模式，什么是落地，什么是创新，什么是竞争，什么是一流的人才，什么是敬业的精神。可能正是因为经历过和看到过我才可以去模仿，继而去创造。

可能对于本地的人才来说，我们公司存在的意义之一也是可以让他们看到更多更好的商业模式，渐渐地可以长期改变和提升他们的商业认知。也许未来就会有年轻人说，我想去一家像 FarmWorks 这样的公司工作，或者我也想要做这样的公司。

过去三年，我慢慢看到了一些我做的事情的意义，我发现其实我还不只是想种田和卖菜，我更多想做的是一家可持续的有商业生存能力的公司，我想做一家可以改变和创造更多本地人才的公司，我也想做一家能够存在 100 年的农业企业。

因为农业企业的生命周期其实是很长的，如果做得好的话，这还是有一丢丢的可能性。

最后我想说的是，理想不是想出来的，而是干出来的。我在想三年前我决定从 3 万英尺着陆的时候，我是完全没有想到后面的种种，既没有想到后面的好，也没有想到后面的很多困难，但就是在这三年中慢慢生长，意义自然就浮现出来了，路径也就越来越清晰了，我的理想也就渐渐膨胀了。

今天非常开心能和大家分享我的故事，也希望这些故事就像种了一颗种子，也许也可以在你们的心中生根发芽。

谢谢大家。

策划丨 zzd

剪辑丨 Star

设计丨挠挠 49

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