顶端新闻记者 郑旭 / 文 何玉帅 / 摄影

2021 年，中国传媒大学 95 后研究生姚沁文选择 " 卧底 " 房产中介公司，目的是完成她的毕业论文《高学历房产中介群体的调查研究》。她认为，这是体验式采访不可或缺的一环。实习结束，姚沁文却成为房产中介的一员。

三年过去，如今的她选择变换赛道。

从三年前的一腔热血，到现在持着 " 高学历在当下的房产经纪人中并没有太大用处 " 的观点，姚沁文经历了什么？" 见识到了太多的人，经历过很多的事，心态也发生了一些改变。"

研究生

曾是最大的光环

对比三年前，姚沁文显得干练了不少。在三年前的采访中，她戴着一副眼镜，还扎着长头或梳着马尾。如今再次见面，一身恰当的职业装以及干练的短发，都在凸显着 " 职业经纪人 " 的素养。

不过，" 研究生 " 也许是姚沁文头顶上最大的光环。

2021 年，因为要完成《高学历房产中介群体的调查研究》的硕士论文，原本在中国传媒大学读新闻系的她走进了上海某房产中介公司入职实习，成为一名房地产经纪人。三年前她在接受采访时曾表示，自己实习是一次 " 潜入行动 "，是体验式采访不可或缺的一环。

在入职实习结束后，姚沁文于实习答辩上明确说出：" 房产中介是我未来的职业方向。" 听到这里，老师都感到震惊：不会来真的吧。

那段时间，姚沁文收获了非常多的不理解。老师、父母、家人、同事 …… 质疑常有，但她依然坚持了下来。即便是三年之后，姚沁文因为工作上的挫折和家人倾诉时，依旧会被说：" 你看你，我们就说当时不要选择这一行吧，你不听。"

" 研究生 " 这个身份并没有给姚沁文带来多少的名气和附加价值。对于她来说，在被人熟知以后，工作依旧很 " 坎坷 "。

实际上，姚沁文这三年的道路的确不太容易。她所在的房产中介公司在入职的第一年有着底薪保护期，但在保护期过后，没底薪的房产经纪人需要面临最大的问题就是：这个月有可能是 0 收入。

" 半年不开单，开单吃半年 " 这句话在姚沁文看来是对房产经纪人最大的刻板印象。在当地房屋划分里，3000 万以上属于高档豪宅，但姚沁文主要服务目标是在 300 万至 3000 万之间，属于刚需或者刚需改善房，其成交后的佣金一次平均在几万元，并非网上说得那么夸张。

姚沁文如今已经练就了一个平和的心态：月收入为 0 是正常的事，她往往会鼓励自己下个月再接再厉努力开单。

不过，姚沁文也承认，虽然收入有时 " 可观 "，但这都是靠几乎没有休息的忙碌换来的。她表示，在房产中介公司，真正能够做到优秀并稳定开单的经纪人只有头部的 5%，其余大多数都是打工人。并且在公司里，人员流动性非常大，和她同一批入职的新人中，留到当下的仅她一个。

论文

三年前后的论点相悖

三年前，姚沁文在完成毕业论文的时候，给出的论点是：高学历的人有着高学习能力，并且能在房产经纪人这一行成为行业翘楚。

在此前采访的字里行间，也能窥探到初入社会的她对于房产经纪人这份职业的理解。在此前采访中，姚沁文坦言，如果说非要说高学历带给了她什么，那便是学习能力。

姚沁文的核心竞争力非常好理解。由于很多客户不知道自己的需求，他们只知道告诉经纪人要在上海买房子，两房还是一房，预算是多少，其他信息一无所知。不过，上海有二百多个商圈，一万多个小区，要找到最合适的房子谈何容易。

在她看来，专业的经纪人需要了解全上海多少个板块、规划趋势等信息，这是一个庞大的知识系统，必须自己去学习。姚沁文也确实是这么做的。

她并非只是常人所理解的 " 中介 "，一个 " 带看工具 "。作为一个专业的经纪人，让买房或者卖房的客户，为她专业分析服务买单。谈判、圆滑不是她所擅长，她擅长的是帮助业主分析，给出利弊和选择。

不过，今天的姚沁文可能要推翻她三年前论文的论点了。在接受采访时，她表示，高学历在当下的房产经纪人中并没有太大用处。

" 现在我觉得包括板块知识的学习能力，沟通交流的学习能力并不是学历就能够带来的。" 姚沁文坦言，他们公司很早就开始招收高学历的经纪人，但实际上有的人会被学历所累。这方面主要表现在抗压能力差，当然也包括她自己。

其次是情商。姚沁文告诉顶端新闻记者，公司很多老经纪人之所以能够做得顺风顺水，原因是一个案子接着一个案子磨炼着他们的心智，从而锻炼出高于他人的情商。相比之下，虽然一些人有 " 高学历 " 的加持，但 " 情商 " 这个东西课堂上并不会交给他们。

但是，姚沁文依旧认为，房产经纪人这个职业，依旧是需要高学历人才的。" 和我们沟通的业主，有一些喜欢走‘野路子’的经纪人，也有一些喜欢我这样做表格、做数据的经纪人。" 在平时沟通时，姚沁文并不像传统的经纪人那样一味压低价格，而是拿数据、拿分析去说服客户。

姚沁文说，虽然房产经纪人这个职业的入职门槛很低，但它的专业门槛却非常高。在当下经纪人里，有走 " 圆滑 " 路径的，也有走专业分析路线的。而实际存活下来的老经纪人，无论是学习能力、分析能力、与人打交道能力、情商等都是非常重要的。所以，在她目前的观点里，两种类型的经纪人需要有一个 " 中和 "，这些需要一个个案子的沉淀。

刚参加工作的姚沁文

现实也正如姚沁文所想的那样。据她介绍，其所在的公司招聘方向今年开始有了改变。从单纯追求高学历人才，变成了要做好老经纪人的保有和去挖掘一些 " 志同道合 " 的老经纪人，也就是看专业能力。

如果现在要姚沁文再写一篇论文的话，她则会总结出一个新的论点：高学历的人进入房产经济人这一行是必要的，但并不是当下阶段能够达成的最佳状态。

" 契约精神 "

是工作中最大的体会

三年的房产经纪人生活给姚沁文带来了不少的故事，在采访中，她反复说的词汇是：契约精神。

今年，姚沁文曾想过很多次离职并付诸行动，讲起原因主要是从客户中获得的价值感不强。一名客户，姚沁文在对接的时候彼此可能都非常客气，相互请客吃饭，看似是对不错的朋友。

但真正谈价格时，一个不愉快，就是拍桌子翻脸走人。

" 有些客户和业主你已经付出了很多时间在他们身上，但最后他们并不认可你。" 姚沁文手中有不少认识许久的客户，其中不乏认识一年甚至两年的老客户。但就是这样她以为可以诚心相待的 " 朋友 "，今年年初就跳了一个 500 万的单子。

究其原因，还是因为钱的问题。这位业主最后在她的基础之上，通过小中介省下了 10 万的中介费。" 其实当时我们并没有把所有价格都放给他，还能谈，但他说出找小中介的时候我就不想帮他谈了。" 在姚沁文看来，即便是帮这名业主谈下来了，这名业主还是会跳过她找小中介从而省去更多的钱。

" 钱和情感，你觉得情感值钱吗 ?" 姚沁文问。

然而，跳单是姚沁文房产经纪人生涯中经常遇到的事情。用她自己话来总结，房产经纪人工作带给她 " 最恶心 " 的感受就是理想主义的破碎，看透了很多人性中恶的一面。

这个心态和三年前接受媒体采访时已经发生了巨大的变化。" 只有经历过了才发现，我当时的想法是多么理想。" 姚沁文说。

但在姚沁文当下服务过的客户中，也有一些给予了很多 " 正向反馈 "。有业主在商谈阶段就会给团队的工作人员买咖啡。不过，接过咖啡的姚沁文既开心，又沉重。因为这意味着她要努力帮客户砍价格。" 比如你要帮他砍 10 万，那这杯咖啡就值 10 万。" 姚沁文说。

客户给予信任，姚沁文作为房产经纪人给予尽职尽责的服务，这是她总结出的 " 契约精神 "，也是她所理想中和客户沟通交流的样子。

可能，对于现在的姚沁文来说，她会更看重客户与自己价值观的 " 匹配度 "。如果客户会因为一些利益而放弃她，这便不是理想的服务对象。她需要的是那种给予准确需求，并给予信任的客户。

" 事先的筛选，可能是以后如果要继续做这一行需要学习的地方。" 姚沁文说。

入职三年

她打算换个赛道

今年，姚沁文打算换一个新的赛道。

北京那边的分公司给了她一个 " 新媒体传播策划 " 的一个岗位，主要的工作是经纪人相关的纪录片、采访和播客等。实际上，北京那边最初并没有这个工作，是为姚沁文专门设立的，对方希望找一位有一线从业经验且有传媒背景的人做该工作。

" 他们很早就找到了我，但我今年才谈好打算年后加入他们的团队。" 姚沁文说。

在外人看来，姚沁文等于兜兜转转又回到了 " 老本行 "，做一名传播从业者。但这对于姚沁文来说，算是个新的挑战，也契合了她喜欢迎接新挑战和新生活的性格。

实际上，在做房产经纪人的这三年里，姚沁文已经在尝试用自媒体的方式去分享自己的心得和经验。在某社交平台上，她有一个账号名叫 " 大沁学姐 "，里面主要是自己在房产公司工作的 Vlog 和上海房地产市场的观察。

在平时的工作中，姚沁文除了带客户看房，便是在各个地方录制视频更新自己的 Vlog。所在门店的负责人对此也表示支持，由她自己安排自己的工作。

三年来，姚沁文的客户已经不来自公司自有平台，而是来自熟人推荐和自己的社交账号主页。她和很多客户成为朋友，虽然有些坎坷，但低落和激励总是相伴而行。

每次想离开这一行时，总会出现一名信任她的客户，给予她力量和前进的动力。

姚沁文朋友圈里，也有不少她和她同事的视频和照片。面对镜头，同事们都非常配合，他们会为了谈成一单而欣喜，也会为被客户 " 鸽 " 了所悲伤。

采访中，姚沁文接了一通电话，那是一个邀请她去家里吃螃蟹的客户。电话中，姚沁文表达了抱歉，并告诉对方自己在去北京之前会亲自登门拜访。

不管怎么样，她对自己面对的每一位客户都抱有深深地尊重，而她也希望客户能够给予她应有的尊重和信任。